ПроДаватель - это звучит гордо!

С 2002 года, самым популярным запросом у меня был запрос на тренинг по продажам. Это самая распространенная тема в бизнесе. Проанализировав изменения в задачах, которые ставились и ставятся бизнес-тренеру, я обратил внимание на определенную закономерность:
Сегодня базовым запросом является работа тренера не с «могу» участников тренинга, а с «хочу».
В начале столетия и до 2010 года, популярностью пользовались навыковые тренинги, в основе которых лежали знания технологий продаж, и задача на тренингах была сформировать устойчивый системный навык, по использования той или иной технологии.
На сегодняшний день, уровень знаний в головах участников тренингов зашкаливает, у многих проблема «горе от ума». Продавцы прочитали все книги, просмотрели много роликов от бизнес-тренеров, но эффективность продавцов не повышается. Спрашивается – почему?
Я уверен, что сегодняшней задачей в обучении продавцов, является работа с мотивационным полем продавцов.
Из чего складывается ЖЕЛАНИЕ продавца достигать цели, используя эффективные методы и способы достижения?
6046f46651f8d2522efc8b21122cbf0e.jpg
1. Мотивация (наличие одной из энергий, а лучше двух: любовь и страх)
Любовь – это желание достигать цель, которая основана на осознании своего предназначения. Когда продавец на глубоком уровне осознает себя как продаватель и видит для себя ясный смысл своей деятельности. Он осознает в чем ценность самореализации себя в роли продавателя. И цели, основанные на любви всегда связаны с желанием помочь и сделать вклад в жизнь других людей. Продавцы, которые осознают себя в любви, наполнены позитивной энергией и к ним часто клиенты сами притягиваются, иногда, вампиря энергию у продавцов.
Страх – это состояние, которое основано на страхе чего-то потерять или чего-то не дополучить. Страх, является сильным мотиватором для достижения. Когда продаватель осознает, что ему в конце месяца нужно заплатить кредит за квартиру, он достигает цели не потому что он любит то, что делает, а потому что у него есть ярко выраженная жизненная необходимость достичь этого результата. Долгое время, именно страх являлся главным мотиватором для хороших продавцов, но сегодня наличие только этой энергии не является залогом успеха.
Именно сочетание двух энергий Любви и Страха дает сегодня тот уровень мотивации для продавцов, который позволяет им достигать любых поставленных целей.

2. Уверенность (наличие ограничивающих установок и психологических барьеров)
Работая с продавателями на тренингах, одной из задач является выявление, так называемых ограничивающих установок по отношению:
- к себе, в роли продавателя;
- к товару (услуге);
- к процессу продаж;
- к компании, которую представляет продаватель;
- к коллегам, от которых так же зависит реализация проданного товара или услуги (производство, например);
- к клиентам;
- к конкуретнам
И др.

Установки – это устойчивые мыслеформы, которые определяет деятельность любого человека. Например, если у продавателя есть установка – «У нас дорогой товар», то сразу можно понять, как выстроена беседа данного продавца с клиентом. Можно увидеть, что продавец, сам предлагает клиенту понять, что товар дорог и когда клиент говорит, что у вас дорого – продаватель на этом этапе сдается. Его установка и реальность сошлись. и он испытывает внутреннюю радость от того, что установка подтвердилась и "мир не меняется".
Вроде бы, именно с этого момента должны начинаться продажи, но продавец услышал то, что хотел и процесс продаж прекращается.
Когда начинаешь вытаскивать на тренингах установки продавателей удивляешься, как они с такими установками продают, а потом понимаешь, что они не продают, а удовлетворяют уже существующую потребность клиента, грубо говоря обслуживают, а не продают.
Формирование, так называемых, помогающих установок является ключевой задачей на тренинге.
Уверенность – это мышление продавателя, которое основано на помогающих установках. И данное мышление определяет эффективную модель поведения, которая приводит к продажам.

Работа с уверенностью и с мотивацией, на сегодняшний день является ключевой работой бизнес-тренера с сотрудниками отделов продаж. Я в этом убежден и последние 5 лет, показывают именно эту тенденцию, которая проявляется в запросах моих корпоративных клиентов.

Буду рад помочь вам и поработать с уверенностью и мотивацией Ваших proДавателей!

Тренинг

С благоДАРностью, настройтесь на легкость!!!
Спасибо!
Ваша заявка успешно отправлена.