Крупные продажи стратегическим клиентам
Тренинговая программа, из цикла
"Эффективные продажи"

Цель: Формирование мышления и модели поведения продавца, позволяющих повысить эффективность процесса продажи крупным, стратегическим клиентам.

Задачи:
- Представить методики, позволяющие качественно повысить эффективность работы продавца
- Повышение прогнозируемости действий и результатов продавцов
- Повышение вероятности достижения успеха в отношениях со стратегическими партнерами
- Сформировать навыки стратегического видения и стратегического планирования

Содержание:
- Ключевые "настройки" на стратегические продажи. Отличия стратегической продажи от любой другой;
- 12 ключевых компетенций продавца стратегическим клиентам;
- Самодиагностика, выявление зон развития по 12 ключевым компетенциям;
- СТРАТ-Пирамида (модель стратегической продажи):
  • Стратегическое мышление (стратегическое видение и стратегическое планирование)
  • Подготовка (Хочу и Могу продавца)
  • Организация клиента (ЛПР и цикл принятия решения)
  • Коммуникация (каналы коммуникации с формы общения с клиентом)
- Грань СТРАТ-пирамиды (ЦЕЛЕполагание):
  • Квалификация
  • Повторяемость
  • Потенциал
  • Совместимость
  • Цикл принятия решения клиента
- Грань СТРАТ-пирамиды (Пути достижения):
  • Виды каналов коммуникации
  • Способы коммуникации
- Грань СТРАТ-пирамиды (Объекты влияния)
  • Роли ЛПР
  • Каналы коммуникации с каждым ЛПР
- Грань СТРАТ-пирамиды (Способы влияния)
  • Состояние ЛПР
  • Воронка покупки
  • Отношение к нашему решению
  • Типологизация (социально-психологический портрет)
- Выявление типичных ошибок при проведении продажи.
- Формирование навыка прогнозирования мотивов и потребностей клиента.
- Формирование представления о технике выявления потребностей.
- Формирование навыков моделирования взаимодействия с организацией.
- Создание уникальной стратегии взаимодействия с клиентом, исходя из полученных знаний.


Результаты:
 Повышение прогнозируемости действий и результатов продавцов.
 Повышение вероятности достижения успеха в отношениях со стратегическими партнерами.
 Способность формулировать цель и строить план ее достижения.
 Способность определять людей, реально влияющих на принятие решения, ведущего к поставленной цели, и строить с ними эффективные партнерские отношения.
 Способность находить и создавать сторонников, которые могут оказать содействие в заключении желаемого договора.
 Способность предвидеть возможность нежелательного развития ситуации и принимать меры по предотвращению этого.
 Способность находить и использовать возможности, которые ранее недооценивались.
 Способность эффективно распределять свое время на работу с клиентами, находящимися на разных стадиях процесса продажи.
 Способность строить с клиентами долгосрочные партнерские отношения.
 Разработанный план действий в отношении одного из реальных "трудных" клиентов.
Умение находить адекватный канал коммуникации с ЛПР.
Способность влиять на цикл принятия решения в организации.


Стоимость для организации
100 000 день Р
Спасибо!
Ваша заявка успешно отправлена.